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【元ハウスメーカー営業に聞いた】ハウスメーカーから値引きを引き出す際に心得るべき3つのポイント

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ハウスメーカー値引き

ハウスメーカーで家を建てようと思って見積もりを取ると、値引きがどこまでできるのか、どういう風にしたら角が立たずに値引きをお願いできるのか、決算値引きはできるのか、いろいろと気になる人も多いのでは? そんなお悩みを解消するべく、かつて木造注文住宅の営業マンとして某ハウスメーカーに在籍していて、後年はフリーランスとして、地域のビルダー・工務店などを通じて受注活動をしていた不動産業界のプロの方に、値引きの相場と方法を聞いてみました。営業マンとしては現役を離れられて10年も経過しているそうですが、業界のネットワークを生かして、当時の仲間、かつての同僚に聞いて頂きました。いくらか情報に誤差は生じると思いますが、これからハウスメーカーで家を建てる人の参考になればと思います。

 

ハウスメーカーが応じる値引きの相場は?

値引きの相場

ハウスメーカーがどの程度の値引きに応じることができるのか、まず目標となる相場観を確認していきましょう。

激しい値引きは期待できない?

一般的なハウスメーカーのイメージですが、かっては激しい値引き合戦をしていたことがありました。

今でも、まだ激しい値引き合戦が行われていると取っている方が多いのではないでしょうか?

いまでは、一条工務店のように値引き販売を行わず、定価販売を前面に掲げるメーカーも出ている他、かって程の激しい値引きは見られないようです。

でも、一部のハウスメーカーを除くと、最終プラン(間取り図)提示する段階、または決定したプランに対する価格提示の段階で、各メーカーは営業マンを通じて値引きを提示しています。

この記事では、値引きのタイミングとして、一番重要な段階である「最終見積もり」で、ハウスメーカーから値引きをスマートに獲得するため、心得ておくべきことをまとめています。

 

値引きの相場感は?

まずハウスメーカーは、幾らぐらいなら値引きに応じてくれるのでしょうか。

結論としては、坪2万円程度がハウスメーカーの常識的な値引き額が目安になります

床面積が38坪の建物なら、坪2万程度ということで、大体80万円~100万円ぐらいまでではないでしょうか。

尚、値引きについて、値引き交渉を見越して、値引き前の見積りに「多少上乗せして金額提示しているケースもある」という話は良く聞きます。こうなると坪2万円まで値引きしても、実質的には坪1万円まで(またはそれ以下)しか値引きしていないことになります。

ただ、こればかりは、神のみぞ知り得ることになります。

金額にして坪3万円以上も値引きしてくれたと喜ぶ方もいるようです。しかしその裏側では、多少の見積り調整があるということは心得ておくべきです。

また値引き前の見積もり調整は、少なくともメーカー側のコントロールの範囲です。もちろん例外はありますが、坪3万円の値引きに応じてくれた場合でも、実質的な値引きは坪2万程度が良いところではないでしょうか。

値下げの原資は粗利になるかもしれませんが、粗利ではなく営業利益率で見ると、ハウスメーカーの多くは5%前後と言われています(良いところで9%~10%)(注1)。

(一条工務店の数字はもっと良いかもしれません。)

営業利益率を上回る大幅な値引きは赤字になってしまいますから、この範囲の中でどう値引きを求めるか、というところがポイントになります。

(注1)「利益重視経営で住宅のワンストップショップを目指す/東日本ハウス社長 成田和幸」[http://kigyoka.com/news/magazine/magazine_20130718.html]

 

すべてのハウスメーカーが値引きに応じるわけではない

ただし、注意してほしいことがあります。それは、「すべてのハウスメーカーが値引きに応じるわけではない。」という事です。

すでに、住宅展示場を訪問している方は知っているかもしれませんが、例えば、一条工務店は基本的に値引きを会社で禁じているようですし、最近では展示場で勝率の高い一条にならってなのか、むやみに値引きするメーカーも少なくなっています。

また、ハウスメーカーがあまり値引きしなくなったのは、少子高齢化が進み、新築着工棟数が年々減少していることも影響しています。

たとえば、ミサワホームが「ミサワリフォーム」を立ち上げたのも、既存住宅をリフォームすることで、売上の目減り分を補おうとの考えからです。時代が変わり、ハウスメーカーも利益を度外視するような無理な経営をしなくなっています。

 

一条工務店の値引き

一条工務店は、以前から値引きをしていません。

ただ、キャンペーンがあるので、一条工務店はキャンペーンを利用すると少し安くなります。

ちなみに、一条工務店はハウスメーカーの中では、独特の販売手法をとっていて、テレビの宣伝広告も一切出していません。一条は、住宅展示場での営業や口コミによる評判で大きく売り上げを伸ばしてきたハウスメーカーです。

さらに一条は、設備・構造部材はフィリピンの自社工場で作らせたオリジナルのものに限定しています。このため一条の場合、仕入れ段階から非常に高い値入れ率を確保できているのではないでしょうか。

たしかに出てくるプランはツッコミどころ満載ですし、営業マンの語る言葉は建築の勉強不足なのか、概して深みがありません。でも一条の経営や商品戦略は優秀ですし、しかも年々改善されています。

私が現役の頃も、一条工務店はかなり手強い相手でした。しかし当時と比べられないほど、現在の一条は、少なくとも商品について攻め入る隙がほとんど見当たりません。せめて他のハウスメーカーは、一条工務店の商品戦略だけでも見習うべきです。

まあ、そんなこんなで、地場のローコストな工務店と競合するメーカーを除けば、それこそ“捨て身”で値引いてくるようなケースは、ずいぶん少なくなっているのが実態のようです。

一条工務店 3階建て 賃貸併用住宅間取り

 

ハウスメーカーとの値引きに駆け引きは必要?

ハウスメーカーの値引き交渉

今はハウスメーカーも、価格調整に持ち込めば済む時代ではありません。

ただ、ハウスメーカーが全く値引きしないかと言うと、勿論そんなことはありません(ただし一条は除く)。建物の値引きは、支店単位で各メーカー支店長に任されています

一棟あたり適切な額であれば、予算の範囲で値引きを付けてくれます。

 

ここで大事なのは、ほとんどのハウスメーカーが値引きするのを前提に、話を進めようとしていると言う点です。

このことは、メーカーが喜んで値引きに応じてくれるわけではありませんが、あくまで「うちに決めてくれるのであれば」彼らは比較的寛容な姿勢で値引きに応じてくれます。

 

したがって、建前としては、値引きの場面で、駆け引きやテクニック的なことは勿論、コツや裏技的なものも特に必要ありません(値引きに関して、ユーザー間で明から様な差をつけていると分かると、かえってクレームを呼び込むだけです)。

ただしこれはハウスメーカーなど、建築会社を相手にした場合です。 マンションなどを分譲販売する不動産会社は、これが当てはまらないケースがありますので注意してください。

 

値引きを持ち出すタイミングは? 最終見積もりが出てから

新築住宅の値引き交渉

値引きの話を持ちかけるのは、通常、最終見積もりが出てからです。

ハウスメーカー(あるいは工務店・地域ビルダー)のプラン打ち合わせがどのように進むのか、簡単に示しましょう。

<プラン打ち合わせの流れ>

1)敷地調査の報告と、プラン要望・概算予算の確認 ※ 敷地調査とは、当該建築予定地の建築法規チェックや上下水道やガスの引き込み状況、また接道状況や隣地の建物についてなど、今後設計する上で参考にするほぼ全項目を調査することをいいます(会社によって「現地調査」という場合もある)。

2)ゾーニング案の提案

3)初回プラン提出

4)修正プランの提出(「概算見積もり」の提示)

5)最終プランの決定

※ 3)~5)に、少なくとも1か月、長く掛かる方は1年などに及ぶケースもある

6)最終見積もり ※ この段階で値引きを相談する

なお、初回見積もりの段階で、ハウスメーカー側が値引きを含めた見積もりを出すケースもあります。

しかしその値引きについてはあまり意識せず、出てきた金額をスタートラインとし、下げて欲しい金額または、下げられる金額を確認してみれば良いでしょう。

その場合この記事を参考にするなら、坪2万円程度(プラスアルファ)の金額を伝えれば、営業は(よほどのことがなければ)ほぼ間違いなく、支店長の許可を取り付けてくれるでしょう。

ただ問題は、それ以上に見積もり金額を下げてもらいたい場合は、それが可能かという点です。

 

決算期に値引きはできるか? 値引きに適した時期はあるのか?

ハウスメーカーの値引きは、ネットでは住宅ローンの申し込みとともに、決算期が適しているとの記事をよく見かけます。

でも、ハウスメーカーのいた頃、決算時期で思い出すのは、引き渡し予定の物件が来期にずれ込まないように、施主との関係を良好に保てるよう注意することでした。そのため、世間で言われてるほど、決算期が値引きに適した時期という考えはありません

ただ、ハウスメーカーによっては、決算期になると値引き込みの受注に甘くなる会社があるのかもしません。ただしその確率は、非常に小さいものだと予測します。

ハウスメーカーは毎月が決算期のようなものです。月に振り分けられる予算の必達は毎月営業に課せられ、1棟でも多く受注することを狙います。

しかし、値引きは負(マイナス)の予算です。どうしてわざわざ決算期に、負の予算を集中させるでしょう。値引きしてまで1棟の受注に拘ったのは遠い昔(バブル期か90年代の前半まで)の話です。

先輩社員から、昔を懐かしむように「Dハウスと競合したら勝つまで値引きした時代があった」というエピソードをよく聞かされました。その時代に営業スタイルを築いたその先輩は、並はずれた営業成績で会社からも表彰されています。 しかし、価格と経験だけで実績を築いたその先輩は、増税以降の90年第後半から鳴かず飛ばずの時期がしばらく続き、最終的にはリフォーム部門に転籍しています。

この頃(90年代後半)から、会社はむかしのように積極的に値引きしなくなりました。これは業界全体での変化だと私は見ています。しかもこうした変化は、つい最近ではなく、もう20年前に起きています。決済時期の値引きに拘るのは、現場からすると時代錯誤にしか映りません。

「決算期に値引きはできるか?」の答えは「もちろん可能」とお答えしますが、「決算期が値引きに適した時期」かと聞かれたら「どちらとも言えない」あるいは「積極的に値引きに応じる会社は少ない」ということになるでしょう。

値引きを狙うなら各メーカーの販促時期がオススメ

値引きが渋くなってきたハウスメーカー業界ですが、実は、決算時期の他なら値引きに適した時期もあります。やる時期は各メーカーで異なりますが、営業の販促キャンペーンです

一条工務店のファンの方には残念ながら、一条工務店は販促チラシがあっても値引きメニューがないかもしれません。しかしその他のハウスメーカーなら、年1回から2回、独自の販促キャンペーンを行っています(JA会員のキャンペーンなども有名です)。

キャンペーンには、3種類ほどの値引きサービスが用意されています。たとえば全室暖房機器のサービスや、外装や設備仕様のグレードアップです。しかしメーカーは、これら以外の値引きにも比較的寛容になります。このチャンスを生かすことが、ハウスメーカーの上手な使い方です。

もちろんキャンペーンに関係なく折衝をしていた場合でも、折衝中に販促時期と重なると、そのお客様も結果的にキャンペーン申し込みができます。そのため、概してキャンペーン利用者が多いのが、ハウスメーカーの特徴です。もっと言ってしまうと、キャンペーンがあるからこそ、メーカーの住宅は値引きに持ち込みやすいのです。この点は、販促スケジュールがない地場の工務店などとの、大きな違いです。

お目当てのメーカーがあれば、日頃から販促キャンペーンをホームページなどでチェックしておくと良いでしょう。時期としては、秋口や12月や1月にかけてが多くなるでしょう。

勿論キャンペーンに関係なく折衝をしていた場合でも、折衝中にキャンペーンに時期と重なると、そのお客様も結果的にキャンペーン申し込みができます。そのため、概してキャンペーン利用者が多いのが、ハウスメーカーの特徴です。もっと言ってしまうと、キャンペーンがあるからこそ、メーカーの住宅は値引きが得やすいのです。 お目当てのキャンペーンを日頃からホームページなどでチェックしておくと良いですし、ハウスメーカーで家を建てるのなら、例外を除き、もれなくキャンペーンを使っておきたいところです。

基本的にハウスメーカーのキャンペーンには、3種類ぐらいの値引きサービスが用意されています。そしてキャンペーンに申し込むことで、お客様は自動的にプラン打ち合わせに進めますし、ハウスメーカーの営業は契約する可能性のある濃い見込み客を獲得できます。そのためハウスメーカーの営業にとって、キャンペーンは短期の見込み客を増やすための「一番楽な方法」なのです。

 

どんな営業マンを選べばいいか?(営業マンにより値引きに差があるのか?)

比較的値引きを得やすいのは、受注1棟目などの新人の営業マンということになりそうな気がしましたが、自分のことを思い出しても1棟目だからと言って、特別扱いされたわけではありません(考えてみれば他の社員も同様です)。

ここからは、あくまで私の考えになりますが、営業マンによって値引きに差があるのかといえば答えは「ノー」でしょう

ただ強いて言えば、仲間よりも展示場に入る機会が多い目敏い営業マンはキャンペーン客を掴みやすく、それだけ値引きのチャンスを得やすいとも言えます

でも、ハウスメーカーのいた頃、決算時期で思い出すのは、予定の物件が来期にずれ込まないように注意して引渡すことぐらいで、決算期が値引きに適した時期という概念すらなかったと記憶しています。

まあハウスメーカーによっては、決算期になると値引き込みの受注に甘くなる会社があるのかもしません。ただしその確率は非常に小さいものだと思います。

もし同じように時期を狙うなら、年明け新春1月や9月など、キャンペーンが盛んになる時期に合わせて展示場に行かれる方が、よっぽど値引きに適しているのではないでしょうか

勿論キャンペーンに関係なく折衝をしていた場合でも、折衝中にキャンペーンに時期と重なると、そのお客様も結果的にキャンペーン申し込みができます。そのため、概してキャンペーン利用者が多いのが、ハウスメーカーの特徴です。もっと言ってしまうと、キャンペーンがあるからこそ、メーカーの住宅は値引きが得やすいのです。 お目当てのキャンペーンを日頃からホームページなどでチェックしておくと良いですし、ハウスメーカーで家を建てるのなら、例外を除き、もれなくキャンペーンを使っておきたいところです。

基本的にハウスメーカーのキャンペーンには、3種類ぐらいの値引きサービスが用意されています。そしてキャンペーンに申し込むことで、お客様は自動的にプラン打ち合わせに進めますし、ハウスメーカーの営業は契約する可能性のある濃い見込み客を獲得できます。そのためハウスメーカーの営業にとって、キャンペーンは短期の見込み客を増やすための「一番楽な方法」なのです。

どんな営業マンを選べばいいか?(営業マンにより値引きに差があるのか?)

比較的値引きを得やすいのは、受注1棟目などの新人の営業マンということになりそうな気がしましたが、自分のことを思い出しても1棟目だからと言って、特別扱 いされたわけではありません(考えてみれば他の社員も同様です)。

ここからは、あくまで私の考えということになりますが、営業マンによって値引きに差があるのかといえば答えは「ノー」でしょう。ただ強いて言えば、仲間よりも展示場に入る機会が多い営業マンはキャンペーン客を掴みやすく、それだけ値引きのチャンスを得やすいとも言えます。

ただどの営業マンが目敏い営業だと判断できる術が、社外からでは掴めません。しかもこれは「強いて言えば」という範疇の話です。やはり、こんな営業なら確実に値引きを取れるという話ほど、アテに出来ないものはありません。 でも、営業によってではなく、お客さんが値引きを呼ぶことは良くあります。

お客様の中には心底このハウスメーカーの好きだとか、所謂ファン的なお客様がかならずいるもので、そんなOB客は住宅を引渡してからも、担当営業の新たな折衝客に家を見せてくれたりなど、影の営業マンとしても動いてくれることがあります。勿論営業も、こうしたファン客を大事にします。

営業は大体毎週月曜日に、折衝客の動向を発表する営業会議があります。この時、支店長はよく営業に「このお客さんはウチのお客さんか(浮気をしないゾッコン客か)?」といった聞き方をします。 これは営業が折衝中のお客さんが、営業もしくは会社のファンになりそうなお客かどうかを聞くことで、その事案がいつ頃契約できそうか確認したいのです。

と同時に、こういうファン客が値引きを得やすいことは大いに考えられるでしょう。「最終的な判断をする前に、一度支店長にお会いしたい」など、お客の方から支店長同行を促すような場合も、値引きのような込み入った相談をする場合には有効です。ケースによっては、多少無理な相談も聞いてもらえる場合があります。

注意したいのは(やる人はいないでしょうが)ファン客を装うことです。相手も人間を見るプロですから、すぐばれてしまいます。 またこれに限らず、家の値引きは常に確約できるわけではありません。ぜひ、そのことを忘れずにいてください。

 

無理な値引きは「お金に余裕の無い現場」を作る

無理な値引き

結論を言いますと、施主がどうしてもそのハウスメーカーで建てたいと希望するのであれば、メーカー側も値引きに応じるでしょう。

ただ、そのように無理して取った現場は工事担当に現場を渡しても「お金に余裕の無い現場」であることには変わりありません。したがって顧客にとってもある意味で不幸です。

「お金に余裕の無い現場」は、顧客からの急な要望で「出戻り工事」が発生すれば、その都度追加工事として、相当な金額を請求されるでしょう。また部材の選択にしても、できるだけ安い部材に変更されることもあるでしょう。

「お金に余裕の無い現場」は利益確保のため、そうしてやり繰りするしかなくなります。

注文住宅は建売とは違い、契約してからの方が長くなります。口にこそしませんが、値引きの多い現場はその間ずっと「予算のない現場」として見られます。

施主はそれでも余計に値引きを得たいと思うでしょうか?

予算に見合わないメーカーは無理に追わない

喜び

そもそも、建物の金額が予定していた額より高くて手が出ないと判断したら、早めに業者の変更を検討するべきです。

そして、変更の申し出は早ければ早いほど良いですし、何より精神的にも落ち着きます。

例えば「プラン打ち合わせの流れ」の1)「概算予算の確認」は、そのために設けてあります。この場合、坪数を縮小してプランニングもできますが、あくまで希望する坪数で予算の確認をしておきます。

早々にプラン打ち合わせに進みたい気持ちも分かりますが、この段階で予算に関すること、そして契約後の追加工事についても聞いておきましょう。

また3)~5)のプラン打ち合わせでも、概算見積もりで適宜予算との差を確認できます。メーカー側でも要望すれば現在のプラン内容で、標準仕様なら大体のどのぐらいになるのか教えてくれます。

「ウチだと間違いなく予算オーバーになりそう」だと判断できたなら、できるだけ早い段階で一度打合せをストップするべきです。

 

まとめ

ハウスメーカーから適正な値引きを引き出すために心得ておくべきことは、次の3つです。

  1. 値引きは大体坪2万円程度が相場(多少の見積もり調整はある)
  2. すべてのハウスメーカーが値引きに応じるわけではない
  3. ハウスメーカーとの値引きに、駆け引きや裏技的なものは必要ない

なお現在は住宅事業者の数も増えており、少ない予算でも、より先鋭的な高性能住宅が建てられる時代に向かっています。

ハウスメーカーの家が高すぎると感じたら随時、自分の予算に見合った依頼先を開拓するべきです。

 

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